Come farsi pagare di più
Consigli per dipendenti e freelance
Avevo 26 anni quando ho chiesto – e ottenuto – il mio primo aumento. Lavoravo in pubblicità, non avevo studiato una sola riga che parlasse di negoziazione ma soprattutto non mi passava per la testa che ci potesse essere difficoltà nel chiedere un aumento e che le donne ne chiedessero meno che gli uomini (nel 2024 meno di quattro donne su dieci nella loro carriera hanno chiesto un aumento di stipendio, dati Indeed).
All’epoca ero ancora nella fase della mia vita in cui pensavo che le lotte per i diritti non fossero così importanti perché, di fatto, niente ci ostacolava. Ho dovuto fare diverse esperienze, essere portata dai clienti quando “serve una ragazza carina” e sentirmi dire “sei stata brava, per essere una donna” diverse volte prima di capire che sì, in effetti forse le femministe non avevano poi tutti i torti.
In ogni caso in quel lontano gennaio 2012 andai spedita dal mio capo a dirgli “buongiorno, lavoro di più e ho più responsabilità di un anno fa, quando abbiamo contrattato il mio stipendio, quindi penso sia il momento di fare un salto di ruolo e di busta paga”.
La risposta è stata positiva, non senza negoziazione – da lì ho iniziato a capire che questa cosa mi piaceva – e credo che a influenzare il buon esito dell’operazione sia stata, paradossalmente, la mia inconsapevolezza dei confini che avrei potuto incontrare.
Con qualche anno e diverse ore di studio e applicazione delle tecniche di negoziazione in più, ho pensato che potesse essere utile fare un breve vademecum per le persone che vogliono negoziare remunerazioni soddisfacenti.
Primo punto: non metterti confini che non servono
È vero, i dati ci dicono che chiedere e ottenere un aumento o farsi accettare dei preventivi con certe cifre non è facile, ma chi dice che non possiamo riuscirci?
L’unica cosa che ti serve chiederti è: sto dando il valore che chiedo mi venga riconosciuto?
Se la risposta è sì, non c’è nessuna ragione per non ottenerlo. Ciò non significa che questo è sufficiente per avere successo, ma che se già prima di negoziare pensi che non raggiungerei l’obiettivo è assolutamente inutile che tu ci riversi delle energie.
Secondo punto: mettiti nei panni dell’altra persona
Tu conosci gli sforzi che fai ogni giorno per raggiungere i tuoi obiettivi in azienda, se sei freelance sei consapevole del valore aggiunto del tuo lavoro per il tuo cliente, ma la persona che hai davanti ne è conscia quanto te?
Spesso diamo per scontato che le persone sappiano quanto impegno mettiamo nel nostro lavoro e quanto questo faccia la differenza, ma non è sempre così ed è nostra responsabilità far valere il nostro lavoro.
Quando chiedi un aumento o sottoponi un preventivo chiediti “cosa è importante per questo cliente?”, “cosa ha valore per la mia azienda adesso?”, “in che modo il mio lavoro crea valore in questa situazione?”.
Se le persone capiscono davvero il valore di ciò che fai, avranno molte meno difficoltà nel dargli un riconoscimento anche economico.
Terzo punto: il tuo obiettivo deve essere chiaro
“Mi piacerebbe avere un aumento” non è un obiettivo chiaro, “voglio un aumento di X entro il …” è un obiettivo chiaro.
Nella vita è importante avere obiettivi chiari, in negoziazione lo è ancora di più.
Chiedere un aumento è un investimento di energie e tempo, è importante che tu sappia esattamente per cosa stai investendo, altrimenti il rischio di avere comunque una delusione è molto alto: potresti ricevere un sì vago o una cifra molto inferiore a quella che ti aspettavi.
Quarto punto: informati
Com’è la media di mercato per la vendita di quel prodotto o servizio? Quanto prendono i tuoi colleghi con ruoli ed esperienza simile ai tuoi?
Com’è la situazione economico-finanziaria dell’azienda?
Prima di chiedere un aumento o proporre un preventivo raccogli più informazioni possibile in modo da prepararti a portare esempi, fare riferimenti e rispondere a obiezioni.
Quinto punto: punto: fornisci garanzie
Quali sono i risultati che ti impegni a raggiungere? Su quali parametri sarà valutato il tuo lavoro? Che garanzie dai?
Le persone – e le aziende – investono più serenamente denaro se hanno dei parametri per valutare il ritorno del loro investimento.
Ultimo ma più importante: abbi fiducia nel successo, preparati all’insuccesso
Se vai a chiedere un aumento o a negoziare con un cliente pensando che tanto non otterrai quello che vuoi, non ci andare neanche, risparmia le energie e vai a fare una salutare passeggiata.
Pensare che tanto non otterremo mai un risultato soddisfacente, che le persone non sono disposte a riconoscere il nostro valore e che il mondo è pieno di str*** sono le classiche profezie che si autoavverano perché il nostro comportamento sarà, inconsciamente, tarato su queste premesse.
Pensa che hai ottime possibilità di riuscita se il tuo lavoro ha valore e se hai ben preparato la negoziazione, non c’è niente che dica che è più probabile un risultato negativo che uno positivo, quindi raccogli coraggio e fiducia e vai.
Puoi non ottenere quello che vuoi? Certo, ma lo hai imparato da quando, da piccola, i tuoi genitori a volte ti compravano il gelato e altre volte no, dovresti avere abbastanza anticorpi, ormai, per affrontare la situazione.
Non avere la certezza di riuscire non è una buona ragione per rinunciare.
Se vuoi approfondire questo argomento e hai una negoziazione in vista per chiedere un aumento di stipendio o per proporre un preventivo a un cliente, fissa una call con me, ho già aiutato tante persone a ottenere il risultato che desideravano.