La comunicazione efficace parte dall’ascolto del pubblico

Vuoi più tempo per te?
Vuoi guadagnare dei soldi extra?

No, non sono impazzita e non mi sono convertita alla religione del marketing selvaggio. Tengo duro, per ora.
Quelle che hai appena letto sono solo due delle innumerevoli domande retoriche che ho letto in questi giorni sui social. E che, secondo me, non hanno nulla a che vedere con la comunicazione efficace.

Ora ti pongo io, invece, una domanda che retorica proprio non è: cosa noti di strano in queste frasi interrogative poste, sempre più spesso, all’inizio di una comunicazione di vendita?
Dai, che la risposta è già nella domanda.

Esatto: non ti chiedono assolutamente nulla. O meglio, ti pongono un quesito a cui nessuno di noi  risponderebbe di no.
Quindi sono totalmente inutili al fine di realizzare una comunicazione efficace e, soprattutto, personalizzata.

Perché le domande retoriche non ti porteranno da nessuna parte

Sinceramente a me dispiace anche chiamarle retoriche, facendo riferimento a un’arte così antica e così nobile come quella di utilizzare l’arte del linguaggio per elaborare discorsi convincenti e appassionanti, ma il problema di queste domande è che si basano sul nulla.

Le domande retoriche, nella retorica vera, quella di Cicerone, per intenderci, che di comunicazione efficace ne sapeva, erano utilizzare per rafforzare un concetto o per richiamare l’attenzione dell’interlocutore rendendolo parte attiva nel discorso, in modo che non se ne perdesse nemmeno un passaggio.

Ora, però, che i maestri della retorica e dell’arte del linguaggio sono stati sostituiti dai professori della “comunicazione efficace (che poi efficace non è)” si è diffusa questa bizzarra usanza di realizzare la captatio benevolentie ponendo al pubblico una questione assolutamente irrisoria ai fini della vendita del nostro prodotto.

Ma come, mi dirai, chi è che non si sofferma a leggere quando qualcuno gli chiede se vuole più tempo?

Certo, per soffermarsi si sofferma, ma poi trova davvero convincente quello che gli stai proponendo?

Per farla breve, tali mancanze, come quella di tempo o di soldi, sono percepite universalmente ma tu non puoi risolvere questo problema per tutti (e se puoi farlo contattami immediatamente).

Dunque il rischio è quello dell’overpromise, ossia di illudere la persona che ti sta leggendo o ascoltando che tu potrai essere la soluzione a tutti i suoi mali in termini di tempo o denaro, quando, invece, il tuo prodotto o servizio, sperabilmente, potrà essergli di aiuto solo in determinate circostanze.

E dopo la terza volta che una persona resta delusa da una promessa del genere, quanto pensi che sarà credibile la successiva comunicazione che si apre esattamente con la stessa domanda?

La comunicazione efficace si basa sulla personalizzazione dei messaggi

Il linguaggio è ben strano, apparentemente è uguale per tutti ma, in realtà, ha la proprietà di adattarsi a ogni situazione a ogni pubblico specifico, andando a solleticare esattamente quei punti sensibili che renderanno la comunicazione davvero efficace.

Perché sprecare questa potenzialità riducendola a una marea di frasi tutte uguali, ripetitive e con nessuna attrattiva?

Lo so, ti hanno detto che per catturare i tuoi clienti devi prenderli all’amo dei loro bisogni e questo è giustissimo.

Ma un bisogno così ampio, come quello di avere più tempo per sé, è più una rete da pesca a strascico che un’esca efficace.

Il tuo prodotto o servizio ha un valore unico (giusto?), il tuo brand o il tuo essere professionista è diverso dagli altri dunque il tuo cliente ha un bisogno specifico che non è “avere più tempo” ma, ad esempio “organizzare il lavoro in ufficio in maniera più produttiva”, “trovare qualcuno che si occupi della casa”, “imparare a gestire l’agenda”.
Questi sono bisogni specifici a cui tu puoi rispondere in maniera efficace.

Ovviamente le formulazioni che ti ho suggerito possono essere ulteriormente personalizzate, ma il concetto è chiaro: a te serve attirare l’attenzione dei clienti che hanno davvero necessità o desiderio del tuo specifico prodotto o servizio, più riuscirai a circoscrivere la sfera del bisogno più essa potrà trasformarsi nella leva appropriata per una comunicazione efficace.