Negoziazioni senza stress

E se imparare a capire le persone ti facesse risparmiare tempo e fatica?

“È molto interessante quello di cui parli, ma perché devo essere io a comprendere chi ho davanti, e non viceversa?”
È una domanda che mi sento rivolgere molto spesso durante i miei corsi di negoziazione e io, di solito, rispondo più o meno così: perché poi sarai tu a fare meno fatica.

Abbiamo l’abitudine che per convincere le altre persone, negoziare con loro per raggiungere un accordo che sia conveniente per entrambe le parti, sia utile avere una o più di queste caratteristiche:

• sapere alzare la voce (più o meno metaforicamente parlando);
• essere in possesso di qualche formula magica della persuasione;
• avere un’innata capacità di convincere le persone (qualsiasi cosa questo significhi).

Come negoziare in modo efficace

In realtà per condurre negoziazioni senza stress e risparmiare tempo ed energia nelle nostre relazioni lavorative quotidiane serve ben altro:

• avere chiaro il proprio obiettivo;
• sapere decidere quali negoziazioni sono importanti e a quali, invece, non vogliamo dedicare energia;
• imparare a comprendere le persone che abbiamo davanti e i loro meccanismi comunicativi.
  

A fronte di un’inevitabile investimento di tempo ed energie per apprendere alcune competenze, lavorare su questi primi tre punti, ti porterà, alla lunga ad avere giornate più leggere, senza l’incubo di dover andare in ufficio a “parlare con quello” o di dover incontrare quel cliente a cui non va mai bene niente, ma con la certezza che gli strumenti che hai appreso ti porteranno verso ciò che per te è importante, anche quando servirà la cooperazione delle altre persone per arrivarci.

Sembra impossibile, ma negoziare senza stress si può

Tornando alla domanda di apertura, per rispondere occorre spostare il focus: capire la persona che hai davanti, il suo stile di comunicazione, le sue leve motivazionali ti darà un vantaggio innegabile nella negoziazione, permettendoti di appianare tutti quegli ostacoli che rendono così accidentata la strada verso un accordo.
E a quel punto la vero domanda è: perché non dovresti imparare a comprendere gli altri?

Comprendere non significa condividere, avallare, giustificare, ma equivale a trovare la chiave per entrare in relazione anche con chi non ci ascolta mai, con chi ci mette i bastoni tra le ruote, con chi vuole comandare e basta, affinché tutto ciò non si verifichi più.

E qui starai pensando: “vabbè, ma basta gridare e fare la voce grossa per ottenere quello che dici”.
Se funziona, puoi continuare con questa strategia. Ma hai mai fatto caso all’energia che ti serve per metterla in pratica? Dopo che hai alzato la voce con qualcuno, anche ammesso che sia tu arrivato al risultato che volevi, non ti senti stanco e svuotato, privo di energie?
Se è così, ti garantisco che c’è un modo decisamente meno impegnativo per ottenere la collaborazione delle altre persone, che dici, proviamo?

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